Las tarifas planas se van haciendo extensivas a los servicios profesionales y facturar por horas es un capítulo del pasado. Tras la crisis económica derivada del estallido de la burbuja de las hipotecas subprime, las empresas tuvieron que recortar gastos y mirar con lupa los costes. En este sentido, la dificultad de prever el alcance de los honorarios de servicios con el contador en marcha hizo que muchas compañías empezaran a mirar con recelo la facturación por horas.
Es un sistema, por otra parte, poco transparente. ¿Verdaderamente me han dedicado tantas horas? ¿Podría haberlo hecho en menos tiempo? Este modelo es proclive a generar suspicacias ya que no incentiva al profesional a ser eficiente. “Cuantas más horas dedique, más facturo”. Esto hace confundir la propuesta de valor para el cliente que está, precisamente, en su bolsillo. El problema de esta modalidad es la imprevisibilidad de la cuantía de la factura final y el peligro de que se eleve en procesos prolongados. Es decir, se deja el riesgo exclusivamente a cargo del cliente.
En un mundo tan cambiante como el actual, la transformación digital empuja a todos los sectores a adaptarse no solo desde el punto de vista tecnológico, sino también organizativo. Las nuevas generaciones, como la de los millennials, ya no buscan un empleo para toda la vida. Ahora, en las entrevistas de trabajo, los candidatos se interesan más por el número de días de vacaciones que van a disfrutar y de su horario laboral que del sueldo. Quieren tener tiempo libre, lo que va ligado a la flexibilidad de proyectos y a servicios sujetos a tarifas fijas. Al mismo tiempo, hay que adaptarse a un cliente empoderado, gracias al mayor acceso a la información que facilita internet y la contratación de servicios a golpe de click. El cliente quiere tener una previsibilidad de sus costes y ya no acepta soluciones predeterminadas, quiere una alternativa personalizada, y sabe que terminará encontrándola. Así que, el que no se flexibilice, tiene las de perder.
¿Qué modelos de tarificación existen? Podemos tomar como base, pero adaptándola a cada sector, la que desde el colegio de abogados de EEUU, la American Bar Association (ABA), plantea:
Tarifas planas
Son adecuadas para servicios básicos, donde no suele producirse ese valor añadido que marca la diferencia entre unas empresas y otras. Sirve, incluso, para enganchar a los clientes con precios base atractivos.
Iguala
El fee mensual cobra cada vez mayor protagonismo. Una cantidad fija predefinida por un servicio, donde hay que ser conscientes de que algún mes puede no compensar. El quid es encontrar ese término medio. A la hora de fijarlo, hay que tener en cuenta que siempre se termina dedicándole más horas de las previstas.
Menú de tarifas
La iguala se puede complementar con un menú de tarifas por otros servicios adicionales o con horas para reuniones e, incluso, un fee variable sujeto a unas condiciones.
Empaquetar servicios
Como si de un producto se tratase. Por ejemplo, tanto por tres documentos o por asesoramiento más elaboración de un informe. Cuidado, empaquetar servicios no es empaquetar horas, que esto es más de lo mismo.
Cuota de éxito o por fases
Se vincula la tarifa al éxito del servicio. Si se alcanza, se cobra. Otra variante es el cobro de un porcentaje en función de hitos. Así, según vaya avanzando el proyecto se va facturando. Se puede fijar una tarifa base que cubra la parte más burocrática.
Honorarios limitados
Se establece una tarifa fija, y el resto cotiza en función de la complejidad hasta una cifra máxima. Este modelo es más ventajoso para el cliente, es el proveedor el que deberá aplicarse y ser eficiente. Y, viceversa, se establece una tarifa mínima que compense unos primeros costes.
Así pues, en un ecosistema donde la personalización de productos y servicios es la máxima, la estandarización de la facturación queda en desuso. Competir en precio ya no es la mejor estrategia, más acertado es amoldarse a un cliente empoderado, al que hay que fidelizar constantemente.