¿Cómo negociar las condiciones de pago con los clientes?

Antes de negociar las condiciones de pago

Conoce tu situación de tesorería

Conceder a tu cliente un crédito comercial consiste en aceptar el aplazamiento de un flujo de efectivo en tu tesorería, aunque la factura haya sido firmada y el volumen de negocio registrado. Por lo tanto, debes asegurarte de que tu situación de tesorería te lo permite.

Por ello, es esencial realizar un buen análisis de tu capital circulante antes de negociar las condiciones de crédito. La acumulación de créditos comerciales podría reducir tu flujo de caja libre y perjudicar tus operaciones e inversiones actuales.

También es útil comprobar si tu empresa tiene suficientes reservas financieras sólidas en caso de complicaciones con un mal pagador.

Te enseñamos a hacer previsiones de flujo de caja en este artículo.

Estima la solvencia de tus clientes

También es aconsejable estudiar la situación financiera de tu cliente, por ejemplo, realizando una comprobación de su crédito, antes de negociar las condiciones de pago de las facturas. De este modo podrás conocer su capacidad para pagar a tiempo.

Los estados financieros de la empresa pueden servir para estimar su solvencia a corto y medio plazo. En particular, hay que fijarse en su flujo de caja operativo -la liquidez generada por las operaciones corrientes-, así como en su ratio de endeudamiento con respecto a la media de su sector.

También puedes solicitar un informe de crédito, en el que se detalle el historial de pagos de tu cliente con otras empresas. La puntuación de crédito es una medida de la estabilidad financiera de una empresa y de la probabilidad de que pague a tiempo: la puntuación suele ir de 1 a 100, siendo 75 una puntuación excelente.

Algunos bancos y empresas, como las aseguradoras de crédito, ofrecen la posibilidad de elaborar estos informes o puntuaciones de crédito,

Más allá de los aspectos financieros, es útil informarse sobre la reputación de tu cliente, la reputación de su banco, sus prácticas comerciales y los antecedentes de los principales directivos de la empresa: un crédito comercial también se basa en una relación de confianza.

Negocia las mejores condiciones de pago para tu empresa 

¿Cuál es el trato?

Se pueden tener en cuenta otros elementos más objetivos y no financieros para evaluar la solvencia de tu cliente y negociar unas condiciones de pago adecuadas:

• El tamaño del cliente: un cliente pequeño suele ser más arriesgado y costoso de gestionar en relación con el volumen de negocio que representa y sus recursos financieros.
• La vida útil de la mercancía: si el producto suministrado es perecedero o tiene una vida útil corta, su valor colateral -que puede servir en última instancia como garantía en caso de impago- disminuirá rápidamente. En este caso, son preferibles los plazos de pago cortos.

Principales condiciones de pago de las facturas

 Las “condiciones de venta” son los términos básicos y más importantes de tu contrato: coste, volumen, entrega, forma de pago y fecha. Tienen que ser muy claras.

En tu contacto, el crédito comercial se materializa en una “línea de crédito”, que detalla cómo se programa el pago en el tiempo. Se diferencia del “pago por adelantado”, que implica el pago antes de la entrega, o del “pago contra reembolso”, que significa el pago inmediato a la entrega.

En el caso de una línea de crédito, el cliente puede negociar un descuento por el pago anticipado de la factura, o una rebaja si el pago se realiza a tiempo. Este tipo de mecanismo puede ser muy virtuoso: anima a su cliente a pagar rápidamente, y crea una mayor fidelidad a largo plazo.

Un ejemplo: a un cliente se le concede un crédito comercial con condiciones de “5/10 neto 30”: si se paga en 10 días, se le ofrece un descuento del 5%. Si no, se debe pagar el importe total en 30 días.

También puedes negociar un pago parcial por adelantado o un depósito como contrapartida a unas condiciones de pago más largas.

Cómo garantizar el pago puntual

Hay varias palancas que puede activar para garantizar el pago puntual:

• Asegúrate de facturar lo antes posible y pide a tu cliente acuse de recibo. Anota los detalles de la factura y haz un seguimiento con tu cliente cuando se acerque la fecha de vencimiento, en lugar de esperar hasta que se haya vencido, sobre todo en el caso de las facturas de gran importe. Si no cumplen el plazo de pago, mantén el diálogo y asegúrate de que entienden que no vas a aceptar el impago.
• Atiende los retrasos en el pago con rapidez y firmeza. Puedes, por ejemplo, establecer un proceso de recordatorio automático para recordar a los clientes su obligación de pago.
• Si el cliente no cumple los plazos de pago, puedes exigirle el pago de sanciones e intereses sobre la deuda pendiente. Sin embargo, si la situación financiera del cliente ya se ha deteriorado, las penalizaciones serán igual de difíciles de recuperar.
• Como último recurso, el patrimonio del cliente puede servir de garantía de respaldo. Esta garantía solo puede obtenerse al final de un proceso judicial a menudo largo y costoso.

Las dos últimas compensaciones suelen ser difíciles de obtener en caso de insolvencia del cliente. Por ello, la suscripción de una póliza de seguro de crédito comercial te permite cubrir eficazmente tu riesgo de crédito.

La relación con el cliente a largo plazo

Detrás de los aspectos técnicos y financieros de la negociación de las condiciones de pago se esconde una estrategia comercial más amplia. Debes preguntarte qué tipo de relación quieres establecer con tu cliente a largo plazo.

Un cliente fiel y regular debe ser recompensado: estas cuentas constituyen la base de lo que sostiene su negocio, aseguran la recurrencia de los pedidos y, en última instancia, la solidez de su flujo de caja operativo.

Del mismo modo, en caso de facturas impagadas, hay que mantener una buena relación con el cliente y apaciguar las tensiones para evitar que la morosidad se convierta en impago.

En conclusión, no existe una fórmula mágica para negociar las condiciones de pago perfectas. Pero un conocimiento profundo de tu situación financiera y la de tu cliente, así como la definición de una estrategia empresarial clara, pueden ayudarte a sentar una base sólida para las negociaciones. Junto con un buen seguro de crédito comercial, podrás controlar la situación financiera de tu empresa y la gestión a largo plazo de tu cartera de clientes.

Puedes leer más consejos sobre cómo proteger tu empresa frente al riesgo comercial en el apartado Crecer Seguro de nuestra web.