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Ventas seguras tras la pandemia: aprovechar la reactivación económica

Se prevé que el crecimiento de la economía global continúe con fuerza en 2021 y 2022, y que el PIB mundial aumente en un 5,5 % en 2021 (según datos de Euler Hermes, uno de nuestros accionistas), aunque la recuperación sea desigual. En ese contexto, siguen existiendo riesgos considerables para aquellas empresas ávidas de aprovechar las nuevas oportunidades de crecimiento y de recuperarse después de la pandemia.

 

Las compañías se verán beneficiadas por el excedente de ahorros de los clientes, lo que impulsará la demanda y propiciará un efecto de recuperación económica. Sin embargo, también harán frente a un entorno dinámico en el que el aumento de la demanda conlleva un alza de los precios, mientras que es probable que los flujos de efectivo y los inventarios se vean afectados por limitaciones considerables.

Para comerciar con seguridad, recomendamos a las empresas que sean precavidas, que se preparen para superar dichos retos y que se aseguren de estar totalmente protegidas contra el riesgo de insolvencia, dado que el apoyo estatal se retirará gradualmente hasta desaparecer a finales de 2022.

 

El flujo de efectivo potenciará las ventas seguras durante la recuperación

Si bien salvaguardar la liquidez comercial fue un objetivo clave para las empresas durante la pandemia, la recuperación supondrá gestionar el flujo de efectivo para aprovechar las oportunidades de crecimiento, pese a los aumentos casi continuos de los precios de los productos. Mantener el flujo de efectivo supondrá un reto, sobre todo, para aquellas empresas cuyos ingresos desaparecieron durante la crisis y que quieran prepararse para la retirada del apoyo estatal.

Sin un flujo de efectivo adecuado, no obstante, a las empresas les resultará complicado reabastecer el inventario que necesitan para devolver la facturación y las ventas a los niveles anteriores a la pandemia. Es probable que este problema se vea agravado por el efectivo inmovilizado en proyectos en curso, en productos finales y en la necesidad de dejar fondos al margen para pagar a los proveedores. También se producirá una carencia de financiación casi inevitable mientras las empresas aguardan el pago de los clientes, a la vez que las demoras provocarán un efecto dominó que afectará a su capacidad para pagar a los proveedores.

La respuesta al reto que plantea el flujo de efectivo consiste en ser lo más proactivos posible a la hora de exigir el cobro de las cuentas por cobrar, en adoptar pasos para abordar los impagos en el mismo momento en el que una factura incurre en mora, en enviar mensajes de factura vencida para destacar el problema y en fechar todas la interacciones con los clientes.

Durante todo ese proceso, recomendamos a las empresas asegurarse de transmitir una línea temporal de pago clara a los clientes y mantener una documentación en detalle con los intentos de recuperar el dinero y las respuestas recibidas.

 

Las insolvencias no se mantendrán a la baja indefinidamente de forma artificial

Durante la pandemia, la tasa de insolvencia global se redujo drásticamente hasta alcanzar el 50 % de los niveles de 2019, gracias a una ola sin precedentes de ayudas estatales, y se prevé que este nivel de riesgo reducido se mantenga durante los meses venideros. Se trata de una noticia muy positiva para aquellas empresas que quieran expandirse, ya que les aporta mayor seguridad de operación y de pago en épocas de incertidumbre.

Hay dos formas fundamentales de crecimiento: evolución natural (aprovechar la demanda acumulada entre los clientes ya existentes) y expansión, que supone trabajar con clientes nuevos y arriesgarse en mercados nuevos.

  1. Evolución natural: la evolución natural concentra el riesgo entre terceros clave. En el supuesto de que un socio comercial no pague, las empresas se enfrentan a pérdidas excepcionales superiores. Sin embargo, el riesgo de impago se puede cubrir con un seguro de Crédito comercial que aporte la seguridad necesaria para enfrentarse a la elevada demanda de los consumidores actuales.
  2. Expansión: en el supuesto de expandirse, cabe la posibilidad de que la empresa cuente con poca experiencia para operar en un mercado nuevo o con un cliente nuevo, y de que esa falta de conocimientos aumente el riesgo de un modo considerable. Entre las formas de mitigarlo se incluyen:
    • Operar con volúmenes pequeños e irlos aumentando, para conocer a nuestros clientes. Se trata de una opción más arriesgada y que ralentiza la operación. Además, corremos el riesgo de que nuestro cliente, que en un primer momento fue solvente, deje de serlo.
    • Asociarse con una aseguradora de Crédito que tenga experiencia en la contraparte y en el mercado correspondiente por sus actividades con otros clientes. De este modo, podremos aumentar el límite de crédito inicial para promover la expansión y aprovechar con mayor rapidez las oportunidades de crecimiento.

 

Sea cual sea la clase de crecimiento que busque la empresa, resulta imprescindible garantizar un capital operativo sólido. Así pues, comercialmente tiene toda la lógica del mundo pronosticar el flujo de efectivo (añadiendo una reserva para el supuesto de futuros confinamientos) y el acceso a la liquidez por anticipado, si no se dispone ya de este. Otro aspecto de la gestión del capital operativo consiste en establecer las condiciones de pago con proveedores y clientes. Se trata de otro aspecto con el que pueden ayudar las aseguradoras líder del mercado, gracias a sus vastos conocimientos y experiencia.

 

Identificar a socios comerciales de alto riesgo para fomentar las ventas seguras

A medida que los gobiernos comiencen a retirar el apoyo estatal, recomendamos a las empresas prepararse contra el riesgo de insolvencia supervisando que sus socios comerciales no presenten indicios de problemas financieros. Esta categoría de riesgo incluye a clientes de la cadena de suministro que ya estén afectados por una deuda elevada o que sufran intereses considerables. También abarca a aquellas empresas con márgenes operativos estrechos y a las que tienen dificultades para satisfacer sus obligaciones financieras. Muchas empresas ya presentaban estados contables debilitados antes de la pandemia y en otros casos, estos se habrán agudizado. En este artículo te damos claves para aprender a detectar indicios clave que advierten de la posibilidad de impago por parte de tu cliente .

 

Da el salto: 9 estrategias para aprovechar la reactivación económica

Aprovecha la recuperación económica y activa tu negocio minimizando riesgos como los que amenazan la cadena de suministro.
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Somos impulso. Somos expertos en seguros de Crédito y de Caución, servicio de Recobro, y otros asociados a la gestión del riesgo comercial.
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