¿Cómo asegurar el éxito de las transacciones si el que vende es un intermediario? Ese es el quid de la cuestión en una figura cada vez más empoderada gracias a la digitalización y globalización de la economía. Sin embargo, su rol provoca sentimientos encontrados entre el recelo de quienes ven su papel como una pérdida del control sobre los clientes y la tranquilidad de quienes lo ven como la puerta de acceso a nuevos usuarios.
Dependiendo del tipo de negocio, la labor de la intermediación puede ser más o menos necesaria, pero lo cierto es que al calor de la economía colaborativa este eslabón de la cadena se está haciendo fuerte, incluso están surgiendo nuevas plataformas en sectores que nunca habían visto esta competencia, como es el del fitness o el de la restauración, y que obligan a batirse el cobre para no caer en el olvido de los intermediarios, donde se compite de igual a igual. Algo que es complicado cuando no se tiene contacto directo con el consumidor final y que en el mundo de las recomendaciones fuerza a los proveedores a estar en la categoría de excelencia.
Esa menor cercanía con el usuario, que dificulta la capacidad de fidelización y, en consecuencia, de personalización de pedidos, es compensada con la ganancia de nuevos clientes que de otro modo no se podrían conseguir, y no solo particulares, sino también corporativos. Por ejemplo, si pensamos en el sector de la distribución, el Marketplace por excelencia, Amazon, facilita a pymes y autónomos acceder a nuevos mercados exportando sus productos a través de esta plataforma. Una expansión que, si la tuvieran que hacer por sus propios medios, sería más arriesgada y generaría mayores costes, en dinero, tiempo y sueño.
De hecho, el uso de mediadores supone un importante ahorro económico. De un lado, a nivel de marketing, en tanto que el coste de adquisición de usuarios se reduce; de otro, a nivel logístico y de transporte, en caso de tratarse de artículos. Ello, por otra parte, permite a la empresa, especialmente si no tiene un cierto tamaño, centrarse en el proceso de producción. Si bien, es cierto que por un lado hay menores gastos, pero por otro, el margen se reduce. No es que se pierda, sino que se deja de ganar.
Otro aspecto interesante es el efecto escaparate. Para una pyme poco conocida, estar en manos de un intermediario potente supone un impulso no solo a la imagen de marca, sino, incluso, simplemente a saber que uno existe. Por otra parte, para ciudadanos todavía temerosos a utilizar internet o el teléfono para efectuar transacciones, y más aún si es la primera vez que oye hablar del proveedor, el que sea una plataforma solvente da confianza. Es cierto, y esto es un reto, que se pierde control del producto o servicio al dejar en manos de terceros su venta. Por ello es importante elegir a mediadores de confianza, para asegurarse que van a venderle con cariño.
Tampoco hay que olvidar que en ocasiones el cliente final prefiere acudir a un intermediario a la hora de elegir suministrador. Hoy, los consumidores tienen un exceso de información gracias a internet, pero les resulta difícil recabarla o no quieren dedicarle tiempo para hacer una adecuada comparativa. Y esta figura especializada le ayuda a cribar, a filtrar de forma certera y rápida. Lo hacen siendo conscientes de que tendrán que pagar sus servicios y adquirir el producto o servicio más caro, aunque no siempre ocurre. En cualquier caso, tienen la última palabra y pueden decidir con quién finalmente cierran la operación, si con el intermediario o con la empresa directamente.
Tipos de intermediación
Existen diferentes fórmulas de intermediación, en función de si hablamos de servicios, productos y según si el cliente final es una persona física o jurídica. Fórmulas que se han sofisticado con la omnicanalidad que demandan los actuales hábitos de consumo. Se trata de novedosas versiones de relación entre el business y el consumer que generan nuevos modelos de negocio.
Intermediación en negocios B2B2B
La oferta y la demanda vienen de la mano de empresas de productos y/o servicios. El intermediario, poniendo un ejemplo del sector asegurador, serían las corredurías.
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Intermediación en negocios B2B2C
En este caso, el usuario final es un consumidor. Al margen de las ya conocidas, podríamos citar otras más novedosas en el sector del fitness, donde los particulares pueden ir a entrenar a cualquier gimnasio adscrito a esa plataforma pagando a través de la misma sin ser socio.
Intermediación en negocios C2B2B
Esta opción va cogiendo cada vez más fuerza al calor de la economía de los encargos, donde los autónomos pueden ofrecer su talento en plataformas intermediarias.
Intermediación en negocios C2B2C
Con la economía colaborativa, la venta entre particulares se ha convertido en parte de nuestras vidas.
En definitiva, valora los pros y los contras de dejar en manos de un tercero tu producto o servicio, pero, sobre todo, indaga sobre el intermediario en cuestión pues es quien pondrá voz a tu negocio.
