Proteger tu empresa frente a la morosidad y los impagos es una prioridad para cualquier director financiero, gerente o responsable comercial. Una sola factura impagada puede afectar a tu liquidez, limitar nuevas inversiones e incluso comprometer la estabilidad del negocio.
¿Qué es el riesgo comercial?
El riesgo comercial es la posibilidad de que un cliente no cumpla sus compromisos de pago en las condiciones acordadas o incumpla las cláusulas establecidas en un contrato.
Índice de contenidos
¿Qué es la gestión del riesgo de crédito?
La gestión del riesgo de crédito engloba todos los procesos que permiten a una empresa conceder crédito comercial de forma responsable y controlar la exposición a posibles impagos.
Incluye aspectos como:
- La evaluación de la solvencia de los clientes.
- La concesión de límites de crédito adecuados.
- La definición de condiciones de pago.
- El seguimiento de facturas pendientes.
- La recuperación de deuda cuando se producen incidencias.
- La supervisión continua del comportamiento de pago de la cartera de clientes.
Calculamos que una de cada cinco insolvencias de empresas pequeñas y medianas se produce porque los clientes no pagan sus facturas. Y ese es el efecto dominó: la morosidad de tus clientes tiene implicaciones en tu propia solvencia. Por eso, la gestión del riesgo comercial y de la deuda es esencial para dirigir con éxito tu empresa.
Así que cuando te preguntes «¿qué es la gestión del riesgo de crédito?», piensa en ella como el plan de acción de tu empresa para evitar la morosidad o los impagos de tus clientes.
¿Por qué es importante gestionar el riesgo de crédito?
- ¿Qué clientes presentan un mayor riesgo de impago?
- ¿Qué volumen de crédito es razonable conceder?
- ¿Qué señales pueden indicar dificultades financieras?
- ¿Cómo actuar cuando se producen retrasos en los pagos?
¿Cuáles son los beneficios de la gestión del riesgo comercial?
Una de las principales ventajas de la gestión del riesgo comercial es la posibilidad de ver una imagen clara de las finanzas de tu empresa para evitar riesgos crediticios innecesarios y aprovechar las oportunidades.
Los beneficios de la gestión del riesgo comercial también incluyen:
- Protección del flujo de caja: garantizar que las entradas de efectivo sean siempre superiores a las salidas de efectivo para poder pagar a tiempo las facturas y a los empleados.
- Reducción del número de pagos atrasados al detectarlos antes y prevenir los impagos, reduciendo así la posibilidad de que un impago afecte negativamente a tu negocio.
- Aumento de la liquidez disponible del negocio.
- Una recuperación de deudas más rápida y completa.
- Mejora del periodo medio de cobro (DSO) de tu empresa.
- Identificación de oportunidades y liberación del capital circulante de tu empresa para realizar inversiones comerciales estratégicas que puedan apoyar el crecimiento.
- Ayuda en la planificación y análisis del rendimiento, lo que te permite preparar los presupuestos financieros para los próximos años.
- Generación de confianza de cara a posibles prestamistas que pueden financiar tus planes de expansión empresarial.
¿Cómo crear una estrategia de gestión del riesgo de crédito?
Define una política de crédito clara
En primer lugar, analiza detenidamente los servicios y las prácticas de gestión del riesgo comercial que empleas actualmente en tu empresa:
- ¿Quién está a cargo de la gestión del riesgo comercial? ¿Un equipo? ¿Una única persona? ¿O ejecutivos ocupados que no tienen tiempo para tomar decisiones de crédito precisas?
- ¿Existen criterios objetivos para la concesión de crédito?
- ¿Cómo se gestionan los retrasos en los pagos?
- ¿Qué indicadores se utilizan para evaluar el riesgo?
Si aún no dispones de un proceso de gestión de créditos y deudas, aquí tienes algunos elementos con los que puede empezar:
- Calcula tu promedio de días de ventas pendientes o DSO (el número medio de días que tardas en cobrar de los clientes) y compáralo con el de tu sector. Comprueba si, por término medio, estás pagando a los proveedores antes de recibir tus cobros. Si es así, puede que tengas que ajustar tu ciclo de facturación y las condiciones de pago.
- Mantén una sana diversificación en tu cartera de clientes para no depender de un solo gran cliente.
- Conciencia a tus equipos. Toda la empresa debe interiorizar las mejores prácticas de gestión del riesgo de crédito, que incluyen la optimización de la gestión de los contratos y los cobros de las cuentas por cobrar, la identificación y el análisis del riesgo de impago de los nuevos clientes y la creación de un plan proactivo de mitigación del riesgo de crédito. En este sentido, deberás definir qué acciones deben desempeñar los distintos departamentos en cuestión de gestión del riesgo comercial y responsabilizar a las personas.
Por último, tu proceso de gestión del crédito debe buscar un equilibrio saludable entre evitar el riesgo y aprovechar las oportunidades. Ser demasiado precavido puede significar perder algunas oportunidades de venta, mientras que ser demasiado laxo podría hacer que se pierdan las señales de un cliente de riesgo.
Evalúa la solvencia de tus clientes
Antes de conceder crédito comercial, conviene analizar la situación financiera del cliente y su capacidad para cumplir con sus obligaciones de pago.
- Historial de pagos.
- Información financiera disponible.
- Comportamiento comercial.
- Situación del sector en el que opera.
- Perspectivas económicas del mercado.
Al evaluar a un cliente internacional, hay que incluir los riesgos crediticios específicos de cada país, como las fluctuaciones de los tipos de cambio, la inestabilidad económica o política, la posibilidad de sanciones o embargos comerciales, etc.
En general, los estados financieros auditados son la mejor manera de entender la situación financiera de una empresa, aunque algunos clientes privados pueden no estar dispuestos a compartirlos. Herramientas como nuestro servicio de Grade, te ofrecen una predicción fiable y consistente de la probabilidad de insolvencia de una empresa.
Refuerza la documentación contractual
A la hora de establecer un contrato con un cliente, hay que tener en cuenta algunos aspectos importantes:
– Asegúrate de que el contrato incluya tus condiciones de entrega y pago y explique cualquier disposición del acuerdo, como las condiciones que se aplican y son aceptables para ti.
– Pide a un abogado que revise las condiciones al firmar el contrato.
– Aclara los procedimientos, políticas e idiosincrasia de pago de tus clientes e identifica a quién debes enviar sus facturas y pedir acuse de recibo.
– Factura pronto, cuando el trabajo se haya completado o los servicios se hayan prestado. Asegúrate de que tu factura va dirigida a la persona de contacto, el nombre de la empresa y la dirección correctos para que pueda ser tratada con prontitud. Pide al destinatario que acuse recibo de su factura.
Para maximizar las posibilidades de que tu factura se pague a tiempo, te recomendamos que incluya:
- El nombre de tu empresa, la dirección, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y el nombre de la persona de contacto.
- La referencia del pedido de compra.
- La naturaleza y cantidad de los bienes o servicios.
- El precio en la moneda correspondiente.
- El plazo de pago acordado.
- Tus datos de pago.
- Tus condiciones, impresas en el reverso de la factura.
Una gestión documental rigurosa puede reducir significativamente los retrasos derivados de incidencias administrativas.
Monitoriza el comportamiento de pago de tus clientes
A pesar de todas estas medidas, no puedes garantizar que tus clientes paguen sus facturas en el plazo acordado. Aquí es donde tu política de gestión del crédito comercial y tus servicios de gestión del crédito vuelven a ser esenciales. Supervisar el progreso de los pagos de tus clientes para asegurarte de que están cumpliendo con su acuerdo contractual puede ayudar a evitar sorpresas desagradables. Revisa a cada cliente con una frecuencia que se ajuste al riesgo percibido que presenta el cliente en cuestión.
- Retrasos frecuentes en los pagos.
- Solicitudes recurrentes de ampliación de plazos.
- Reducciones repentinas de actividad.
- Cambios significativos en el comportamiento comercial.
- Noticias que puedan afectar a su situación financiera.
Si quieres que te asesoremos, puedes contactar con nuestros expertos locales en gestión del riesgo comercial para ayudarte a encontrar la mejor solución para tu negocio.
Errores frecuentes en la gestión del riesgo de crédito
- Conceder crédito sin analizar la solvencia del cliente.
- Concentrar una parte elevada de las ventas en pocos clientes.
- No revisar periódicamente la cartera de riesgo.
- Retrasar la emisión de facturas.
- Carecer de protocolos de seguimiento y reclamación.
- Basar las decisiones exclusivamente en la relación comercial previa.
Preguntas frecuentes sobre riesgo de crédito
¿Qué es el riesgo de crédito?
Es la posibilidad de que un cliente no pague una factura en el plazo acordado o no pueda hacer frente a sus obligaciones por una situación de insolvencia.
¿Cuál es la diferencia entre riesgo de crédito y riesgo comercial?
El riesgo de crédito se refiere específicamente a la probabilidad de impago por parte de un cliente. El riesgo comercial puede incluir otros factores que afectan a una operación comercial, además del cobro.
¿Qué empresas deben gestionar el riesgo de crédito?
Todas aquellas que venden a crédito o conceden plazos de pago a sus clientes, independientemente de su tamaño o sector.
¿Cómo se puede reducir el riesgo de crédito?
Mediante la evaluación de la solvencia de los clientes, la monitorización continua del riesgo, el establecimiento de límites de crédito adecuados y la aplicación de procedimientos eficaces de cobro.
